¿Tienes una tienda online? Pues estas métricas te servirán para aumentar tus ventas
El uso de datos en las ventas en línea no es nada nuevo. Las marcas de comercio electrónico han estado utilizando los datos para impulsar las ventas, llegar a nuevas audiencias y realizar ventas adicionales durante casi dos décadas. Pero los datos de los clientes y de la audiencia se han vuelto más profundos, más amplios e incluso más útiles.
Estamos en el año 2021, y todas las marcas de comercio electrónico deberían utilizar las métricas clave para determinar la publicidad, impulsar las ventas y mejorar el cumplimiento.
Emma Miller, editora sénior de Bizzmark, llama a las métricas “la única cosa que puede hacer o romper tu presencia online”. Continúa: “Para tener éxito en el competitivo mercado online, hay que establecer objetivos medibles, elegir las métricas adecuadas para el seguimiento y analizar el rendimiento online de forma continua.”
Estableciendo la conexión: Métricas publicitarias
Hay docenas de métricas publicitarias diferentes que se pueden seguir en muchos canales y plataformas diferentes. Algunas para las búsquedas, otras para las redes sociales y otras para la publicidad de pago.
Según una guía de Klipfolio, establecer métricas de marketing medibles puede ayudarte a seguir el rendimiento del marketing digital a través del SEO, el crecimiento de las redes sociales y más: “Con la gran variedad de canales que se utilizan, es importante que los equipos de marketing hagan un seguimiento activo del progreso y el rendimiento en tiempo real con las métricas de marketing adecuadas.”
Entonces, ¿cuáles son las métricas de marketing “correctas”? Estas son las cinco que recomiendo a las marcas de comercio electrónico para empezar.
Atribución del marketing: Identifica de dónde procede tu tráfico: ¿tráfico de búsqueda orgánica o de un anuncio de pago? ¿La gente navega desde un dispositivo móvil o de escritorio?
Tasa de clics: Está transmitiendo su mensaje, pero ¿están entrando en la web? Observe la frecuencia con la que la gente hace clic en los correos electrónicos, las campañas sociales, el PCC, etc.
Visitantes que regresan: ¿Está creando un grupo de seguidores o sólo recibe gente de paso? El hecho de que los visitantes vuelvan es un buen indicio de que su contenido de marketing está funcionando; sólo tendrá que hacer algunos ajustes para aumentar la conversión real.
Abandono del embudo: Destaque dónde puede optimizar basándose en los puntos en los que la gente abandona su recorrido. ¿Fue en el segundo correo electrónico? ¿Una vez que llegaron a la página de aterrizaje?
Vender su marca: Métricas de la tienda
El marketing y las ventas están más conectados que nunca, por lo que algunas de estas métricas de ventas se solapan con las métricas de publicidad. Realice un seguimiento de estos KPI para ver lo bien que le va a su tienda una vez que la gente llega a ella.
Tasa de rebote: ¿Cuántas personas abandonan su sitio después de una sola página? Si esta cifra es alta, debería replantearse el diseño y el contenido de su sitio web para animar a los visitantes a quedarse.
Valor de vida del cliente: Piense en esto como en la retención de clientes. Incluye: ingresos segmentados. Cuanto más alta sea la frecuencia de compra y más grande sea su base de clientes, más crítico será su LTV para que su negocio lo tenga en cuenta en futuras decisiones.
Páginas vistas: ¿Está llegando a las personas que quiere llegar? El análisis de las páginas vistas en relación con otras métricas de marketing le proporcionará una instantánea de la eficacia.
Abandono de la compra: Ha llegado a su público, lo ha llevado a su sitio, le ha mostrado sus productos, lo ha animado a “añadir al carrito”, pero lo ha abandonado antes de que se procese el pago. ¿Qué ha fallado? Las marcas de comercio electrónico suelen dificultar demasiado el proceso de compra o añadir gastos de envío por sorpresa, lo que hace que los clientes abandonen. Si su tasa de abandono del carrito es alta, es hora de reevaluar su proceso de compra y de creación de cuentas.
Llevarlo a casa: Métricas de envío
Contexto: Su relación con los clientes no termina una vez que realiza una venta. ¿Cómo puede mejorar su experiencia en el último tramo?
Exactitud del inventario: Un mensaje de “no hay existencias” es una buena forma de conseguir que los clientes no vuelvan nunca a su tienda. Asegúrese de que las existencias que publica en línea reflejan su inventario real.
Entrega a tiempo: ¿Quiere obtener buenas críticas de los clientes? La entrega rápida y fiable está en la cima de las listas de todo el mundo en estos días, así que asegúrese de mantener este número tan alto como sea posible.
Tasa de devoluciones: Esta cifra cubre todas las bases, dependiendo del motivo de la devolución. Si la tasa es alta, investigue de dónde provienen estas devoluciones y cómo puede mejorar la satisfacción.
Como extra, mira el Net Promoter Score como un buen indicador final y una métrica relevante. El NPS tiene en cuenta la eficacia de los anuncios, el compromiso de la tienda y la satisfacción de los envíos, lo que hace que las tres áreas estén bajo un mismo techo.
Multicanal: Unir el marketing, la tienda y el cumplimiento
Con el comercio electrónico multicanal, no puede separar los esfuerzos de marketing de las ventas ni la gestión del inventario de las ventas. Su eficiencia en el marketing afectará al tamaño de su venta, el tamaño de su venta afectará a sus costes de envío, sus costes de envío afectarán a su rentabilidad, su rentabilidad afectará a su gasto en publicidad… ya se hace una idea, ¿verdad?
Todos están interconectados, y debe tratarlos como tales.
Para mantener las cosas claras en el comercio electrónico multicanal, necesitará dos cosas: una breve lista de KPI críticos para su marca de comercio electrónico y una forma de visualizar cómo interactúan estas métricas, afectando en última instancia a sus resultados. Puede utilizar las métricas identificadas anteriormente como punto de partida y reducirlas en función de lo que sea más importante para su marca.
Cambiar la mentalidad para pensar en el marketing, las ventas y el cumplimiento como parte de la misma entidad es una cosa. Pero reunirlas bajo un mismo techo es otra.
Tener las plataformas separadas no significa que sus métricas tengan que permanecer en un silo. Puede utilizar un panel de análisis de beneficios, por ejemplo, para reunir las métricas más relevantes para la publicidad, las ventas y el cumplimiento. Supervisar el rendimiento de los beneficios y el marketing en el comercio electrónico no debería ser difícil, y un único panel para todas las métricas lo hace más fácil.