Los desarrolladores freelance necesitan empezar a encontrar clientes después de que su negocio se organice, se ponga en marcha y funcione.
Una vez que su negocio se planifica, se forma, y su lista inicial de “cosas por hacer” se cuida, hay algo que necesitará: clientes. Hacer negocios va a ser crucial para cualquiera que esté empezando.
Como todo lo demás, hay una manera correcta y una manera incorrecta de hacer negocios. Reconozco plenamente que necesitarás clientes ahora, a corto plazo, mientras construyes tu nuevo imperio.
Sin embargo, es vital que no cometas el error de centrarte sólo en conseguir clientes a corto plazo y, como resultado, no hagas las cosas necesarias para construir una empresa que sea sostenible a largo plazo.
En esta sección de nuestra guía discutiremos lo siguiente:
La importancia de construir su negocio a largo plazo, mientras se siguen consiguiendo clientes en el corto plazo
Cómo venderse a sus clientes
Fuentes de negocio a corto plazo
Cómo construir su empresa a largo plazo
Una lista de elementos de acción para poner en marcha inmediatamente
Dicho esto, ¡a la siguiente sección!
Los desarrolladores freelance deben hacer negocios a corto plazo, mientras se centran en sus negocios a largo plazo.
Antes de entrar en cómo conseguir clientes para su nuevo negocio, es importante discutir sus estrategias a corto y largo plazo.
A corto plazo trabajarás para conseguir trabajo, para ganar unos cuantos euros hoy, mientras que a largo plazo construirás una marca. El valor de tener una marca es que podrás conseguir más trabajo, con menos esfuerzo, y a menudo podrás cobrar precios más altos.
Desafortunadamente, demasiados desarrolladores quedan atrapados en una trampa. Esta trampa implica que los desarrolladores pongan todo su tiempo y recursos en conseguir clientes hoy en el corto plazo. Estos desarrolladores nunca pueden estar tranquilos y saben que tendrán un flujo constante de negocios y, muy a menudo, pasan muchos años trabajando a tarifas reducidas.
Construyendo su marca a largo plazo podrá evitar esta trampa mientras sigue ganando dinero mientras tanto.
La diferencia entre un negocio a corto plazo y una marca duradera es simple. Los timos a corto plazo implican que usted gasta bastante tiempo y dinero convenciendo a otros de que le dejen trabajar para ellos. Una vez más, este trabajo a menudo será a un ritmo reducido o mediocre.
Tener una marca significa que la gente te buscará, a diferencia de lo contrario, y podrás cobrar tarifas más altas. El último es un camino hacia el éxito mientras que el primero te hará sentir como si estuvieras atrapado en una rueda de hámster.
Ahora vamos a averiguar cómo puedes evitar quedarte atascado así.
Empezaremos mirando cómo conseguirás clientes hoy y luego pasaremos a construir tu marca.
La primera parte de conseguir clientes hoy es aprender a venderte a los clientes potenciales.
Los desarrolladores pueden venderse a sí mismos a los clientes jugando el papel de solucionadores de problemas
Es imposible tener éxito como desarrollador freelance a menos que seas capaz de vender efectivamente tus servicios a los clientes. Sin embargo, un gran problema para la mayoría de los freelancers es que no van a vender sus servicios de la manera correcta.
Esto se debe a menudo a que, como desarrolladores, tendemos a pensar que estamos vendiendo código y productos a los clientes. El hecho, sin embargo, es que estamos vendiendo soluciones a los problemas de los clientes. Cuando nos vemos como “desarrolladores”, en lugar de “solucionadores de problemas”, tendemos a no comunicar eficazmente nuestro valor a un cliente.
La verdad, al final del día, es que un cliente no contratará a alguien si no ve el valor de los servicios que se le proporcionan. Presentándonos como solucionadores de problemas de nuestros clientes, podemos mostrar cuánto valor estamos proporcionando y, a su vez, el cliente querrá contratarnos.
Considere el siguiente ejemplo. Supongamos que te llama una pizzería local que quiere desarrollar un nuevo sitio web. Quieren implementar el pedido online, y también quieren desarrollar una aplicación móvil para que la gente pueda pedir comida mientras está de viaje.
Vas a la pizzería y le explicas en qué idioma construirás la aplicación y empiezas a hablar tonterías técnicas que el dueño de la tienda probablemente no entienda.
Después de tu presentación, el dueño de la tienda no entenderá la diferencia entre lo que vas a construir y lo que otra persona puede construir, por menos dinero, en un CMS como WordPress. Simplemente se quedan con su palabra de que su producto es “mejor” sin entender por qué.
No es probable que el dueño de la tienda te contrate porque lo único que quiere, al final del día, es algo que satisfaga sus necesidades.
Ahora supongamos que vas a la pizzería y tienes una conversación con el dueño en la que te tomas el tiempo para entender sus necesidades y objetivos. Luego les muestras cómo el sitio web y la aplicación que vas a construir pueden cumplir esos objetivos. Lo haces usando poca o ninguna jerga técnica.
Luego explica, en términos sencillos, por qué la persona que utiliza un CMS no alcanzará esos objetivos (por ejemplo, puede explicar específicamente cuán limitada será la funcionalidad del CMS cuando se traduzca a una aplicación).
Ahora usted ha hablado con el propietario en su idioma y ellos ven el valor del servicio que usted está proporcionando. Ahora es más probable que te contraten porque hablaste con sus necesidades, a través de la lente de un solucionador de problemas, sin usar el lenguaje de los “técnicos”.
¿Quieres cerrar más ventas con los clientes? Si es así, entonces es simple. Preséntese como un “solucionador de problemas” y no hable en código. Una vez que empieces a trabajar por cuenta propia, tienes que dejar de verte como un desarrollador y, en cambio, reconocer que tu propósito es resolver el problema de un cliente de la manera más eficiente posible.
Ahora que sabes cómo vender tus servicios a los clientes, veamos cómo hacer negocios a corto plazo.
Hay varias maneras de que los desarrolladores freelance obtengan negocios inmediatos
Hay varias maneras de conseguir clientes a corto plazo. Como verá en la siguiente discusión, estos métodos no implican el gasto de grandes sumas de dinero (o cualquier dinero para el caso). Veamos cómo puedes conseguir clientes inmediatamente a través de los siguientes tipos de recursos:
Aprovechamiento de sus contactos existentes
Servicios como Upwork y Thumbtack
Servicios como Fiverr
Los grupos de redes
Vamos a sumergirnos en los pros y los contras de cada uno de estos.
Un buen lugar para empezar a conseguir clientes es simplemente aprovechando a tus amigos y contactos. Lo que NO estoy diciendo es que simplemente empieces a decirle a todos los que conoces que ahora eres un codificador independiente y quieres construirles un proyecto.
En lugar de ello, te acercas a decirle a varios individuos que te estás embarcando en esta aventura y que sólo querías hacerles saber tu disponibilidad en caso de que se encuentren con alguien que necesite tus servicios. Además, asegúrate de darles algunas de tus tarjetas de presentación. No sugeriría que se mencione de nuevo después de estas menciones iniciales – entonces sólo estás molestando a tus amigos y conocidos.
El siguiente paso es inscribirse en servicios como Upwork y Thumbtack. Estas son plataformas en las que los consumidores pueden declarar qué servicios necesitan y pedir propuestas. Normalmente se pagará por la capacidad de presentar una propuesta y estos trabajos suelen ser por cantidades inferiores a las que normalmente se cobrarían.
¿Es esto perfecto? No. ¿Es bueno para alguien que acaba de empezar? Sí, y especialmente cuando la alternativa es sentarse y girar los pulgares.
Hay algunas cosas de las que hay que asegurarse al contratar este tipo de servicios. Primero, debes asegurarte de que rellenas tu perfil de la forma más sólida posible. Incluye vídeos de introducción para ti y tus servicios si la plataforma lo permite.
Además, al completar los proyectos, es importante pedir a los clientes que te den su opinión si estás seguro de que te dejarán un buen feedback. A medida que construyas un banco de reseñas, podrás pujar por trabajos de mayor precio disponibles a través de estos servicios.
Aunque este tipo de servicios no es una buena manera de enriquecerse, es una buena forma de empezar a construir una cartera de trabajo mientras te pagan por hacerlo.
La siguiente opción es establecerse como proveedor de servicios a través de una empresa como Fiverr. Si no estás familiarizado con Fiverr, es un sitio web que esencialmente te permite establecer una fachada de tienda y proporcionar servicios en diferentes categorías. Las categorías disponibles incluyen el desarrollo de web y de software.
Al igual que con Upwork y Thumbtack, típicamente estarás proporcionando servicios por una buena cantidad menos que tu “tarifa normal”. Dicho esto, Fiverr simplemente te trae los clientes y tú pagas una parte de tu tarifa por el servicio. No estás pagando por adelantado por los clientes potenciales.
Personalmente, prefiero este enfoque a servicios como Upwork. Esto es porque no estás pagando por los clientes potenciales y, quizás más importante, no estás poniendo tiempo en presentar propuestas de trabajo que puedes o no obtener.
Al igual que con los otros servicios mencionados anteriormente, es importante hacer un buen trabajo para sus clientes, proporcionar un servicio de calidad y obtener buenas críticas. Esto le permitirá cobrar más con el tiempo. Nuevamente, aunque no es una solución a largo plazo, es una buena opción para empezar.
Una opción final para aquellos que están empezando (y una importante en eso) es unirse a un grupo de trabajo en red a través de su capítulo local de BNI. BNI (abreviatura de “Business Networking International”) es un grupo de redes mundiales que se centra en ayudar a los empresarios a hacer crecer sus negocios a través de redes eficaces (subrayo la parte eficaz). En el futuro escribiré un artículo sobre cómo establecer redes de la “manera correcta” (alerta de spoiler).
En resumen, BNI es una forma de hacer que otros propietarios de empresas le remitan su negocio siempre que surja la oportunidad a cambio de que usted haga lo mismo. También te permite conocer a empresarios con los que puedes formar una sinergia empresarial.
Si, por ejemplo, desea crear sitios web y aplicaciones para pequeñas empresas, es probable que necesite un fotógrafo para ayudar a las empresas a producir fotografías adecuadas de sus productos. El capítulo local de BNI puede incluir un fotógrafo al que pueda remitirse la empresa. Ese fotógrafo, a su vez, puede remitirle a su empresa siempre que trabaje para una compañía que mencione que desea mejorar su presencia en la web.
No subestime el poder de las redes, cuando se hace correctamente. BNI realmente le da la oportunidad de “nivelar” sus esfuerzos de networking.
Uno de los inconvenientes de la ruta de la red es que puede ser bastante lenta. Además, si una fuente de referencia decide salir del juego, entonces pierdes tu flujo de negocios.
Estas son sólo algunas de las razones por las que puede ganar unos cuantos euros al principio a través de la creación de redes, así como los otros métodos mencionados anteriormente, pero sigue siendo importante construir su marca y su negocio a largo plazo. Hablemos de cómo hacerlo.
Los desarrolladores freelance deben construir su marca y compañía a largo plazo
Una cosa es dedicar tiempo y esfuerzo a tu negocio y otra es recuperar unos cuantos euros a cambio. El verdadero poder de trabajar para ti mismo, sin embargo, viene de la construcción de una marca y una empresa real. Entonces podrás cobrar tarifas más altas y los clientes te buscarán, en vez de que tú tengas que encontrarlos.
Asumo que encuentras este tipo de apariencia aceptable. Para llegar allí, necesitas construir algo duradero. Hay varios aspectos y opciones para hacerlo. Echemos un vistazo a lo siguiente:
Por qué los clientes repetidos, y las referencias de antiguos clientes, siempre serán tu fuente de negocio más importante
La importancia de las reseñas en línea
Aprovechar un blog
Aprovechando YouTube
Vamos a sumergirnos en cada uno de estos, ¿de acuerdo?
El primer punto, que no puedo enfatizar lo suficiente, es que tienes que proporcionar a tus clientes tanto un servicio de alta calidad como un producto de alta calidad. Esto hace que quieran volver a utilizarlo en el futuro y, lo que es importante, los convierte en una fuente de referencia.
¿Por qué es esto tan importante? Simple – no puedes tener éxito de otra manera. Piénsalo de esta manera: Sus esfuerzos de marketing llevan a una llamada telefónica de Joe el panadero. Joe te hace construir un sitio web básico de x euros para su panadería. Haces un buen trabajo para Joe.
Seis meses más tarde te envía a su amigo, Bob, el dueño del restaurante, que paga otros x euros por el sitio web del restaurante. Luego haces un gran trabajo para Bob y más tarde te recomienda a alguien.
¿Ves lo que acaba de pasar? Su marketing sólo llevó a una llamada telefónica de Joe, pero esa llamada telefónica se convirtió indirectamente en dos llamadas telefónicas adicionales.
El ejemplo anterior se relaciona con un punto crucial. No lo logrará si tiene que generar una llamada telefónica relacionada con el marketing para cada cliente eventual. Hacerlo requiere muchos recursos y mata sus márgenes de beneficio (si es capaz de mantenerse en el negocio).
Si el autónomo “A” gana 10 veces más que el autónomo “B”, no es porque el marketing de “A” produzca 10 veces más llamadas. Es porque, aunque reciben más llamadas, se aseguran de que una llamada telefónica produzca más de un cliente.
Así es como tu negocio crece exponencialmente. Por el contrario, si el crecimiento de sus ingresos en 10x requiere que aumente su comercialización en 10x entonces……. buena suerte con eso.
Entonces, ¿cómo te aseguras de que estás ganando negocios repetidos y referencias?
Primero, entrega un producto de calidad en el tiempo que prometes y NO pongas excusas.
Segundo, ser puntual en la respuesta a las llamadas telefónicas, correos electrónicos y otras comunicaciones con los clientes. Sea cortés y simplemente trate a su cliente de la manera en que le gustaría ser tratado.
En resumen – proporcionar un buen servicio. Mientras que esto puede sonar como algo que te hace hacer “Vaya!”, te sorprendería ver cuantos desarrolladores fallan en esta área.
Otra parte importante de la construcción de una marca o un negocio duradero es obtener constantemente buenas críticas en línea de sus clientes. Incluso si se trata de clientes de una amplia gama de zonas geográficas, es vital que se disponga de un banco de reseñas con el que los clientes potenciales puedan evaluar si quieren contratarlo.
También puede remitir a los clientes potenciales a estas revisiones para que las consideren. La razón por la que hago hincapié en esto es que las buenas críticas significan que su marketing no necesitará generar tantas llamadas telefónicas para que usted gane dinero. Usemos una hipótesis para explicar por qué es así.
Supongamos que cada 1000 euros dedicados a la comercialización, por Joe Developer, genera dos clientes de pago. Ahora supongamos que cada uno de estos clientes le paga a Joe un promedio de 3000 euros. Esto significa que Joe gana 5000 euros por los primeros 1000 euros en marketing [(3.000 * 2 clientes) – 1000 euros de gastos de marketing].
Ahora supongamos que Joe quiere duplicar su negocio. Gasta 2000 euros en marketing este mes y obtiene un total de 10000 euros después de los gastos. Esto suena bien hasta que consideras la épica historia de Jill Developer.
Jill Developer recibe regularmente buenas críticas en línea de los clientes, mientras que Joe no cree que dichas críticas sean importantes. Como resultado, las personas que encuentran a Jill en línea, o por recomendación, tienen más probabilidades de contratarla. Como resultado, Jill obtiene tres clientes por cada 1000 euros en marketing, en comparación con los dos clientes de Joe.
Por lo tanto, los primeros tres clientes de Jill producen una ganancia neta de 8000 [(3k * 3 clientes) – 1k de gastos de mercadeo). Esto es un sesenta por ciento más alto que lo que Joe obtiene por sus primeros 1000 euros en gastos de marketing. Cuando Jill duplica su presupuesto de marketing, sus 8000 euros de ganancia saltan a 16000 euros.
¿Ve cómo la brecha de ingresos seguirá creciendo entre ella y Joe, a pesar de que están aumentando sus presupuestos de marketing en la misma cantidad? Obtener buenas reseñas en línea convierte más de sus euros de marketing en ingresos reales. Descuidar la acumulación de reseñas lo dejará dando vueltas.
Hay algunos consejos a seguir cuando se trata de llegar a sus clientes para obtener buenas críticas. En primer lugar, aunque parezca obvio, no pida una crítica a menos que esté seguro de que el cliente dejará una buena (se sorprendería de lo que hacen algunas personas).
En segundo lugar, es importante obtener las críticas de los sitios web que la gente realmente visita (Yelp, Google, Facebook, etc.).
Tercero, no le pidas a los clientes que te dejen sus críticas. El simple hecho de pedirlo resultará en un porcentaje muy bajo de sus clientes que lo hagan.
En cambio, una vez que hayas completado el proyecto, llama a tu cliente y agradécele por su negocio. Luego asegúrate de que sepan que si alguna vez necesitan algo pueden llamarte. Pregunte si hay algo que podría haber hecho para mejorar sus servicios y, si están contentos, pregúnteles si le dejarán una reseña en línea. Una vez que digan “sí”, agradéceles y hazles saber que les enviarás un correo electrónico con los enlaces de la reseña. Ese correo electrónico debería tener un aspecto parecido a este:
Estimado [nombre del cliente],
Gracias por permitirnos ayudarle. Como mencioné, estoy incluyendo algunos enlaces para revisiones en línea. Apreciamos enormemente que se tome el tiempo para decir unas palabras amables. Los enlaces de abajo le llevarán directamente a nuestros perfiles de revisión:
Google
Yelp
Facebook
Si alguna vez podemos ser de ayuda, por favor no dude en contactarnos.
Gracias de nuevo,
[Tu nombre]
Los enlaces a sus perfiles de revisión deben ir directamente a la sección de revisión y no a la página general. Encontrarás que este enfoque llevará a muchos más clientes que dicen que te van a dejar una reseña, realmente haciéndolo.
Otra herramienta para construir una marca duradera es desarrollar un blog que hable de las necesidades de tus clientes. Esta ha sido una clave para nuestro negocio principal que se ocupa de proporcionar soluciones para los bufetes de abogados.
La clave para desarrollar un blog exitoso es proveer información que sea, de nuevo, útil para sus clientes y no simplemente sobre lo que usted quiere escribir.
¿Por qué hago hincapié en esto? Simple: uno de los errores más comunes en los blogs que veo es que la gente adopta el enfoque de “voy a escribir sobre las cosas sobre las que quiero escribir” en lugar de escribir sobre los temas sobre los que sus clientes potenciales buscan información. Déjenme darles dos ejemplos de lo que quiero decir.
Escribí un artículo sobre cómo los bufetes de abogados pueden utilizar Evernote como una herramienta para reducir el desorden en su oficina. A lo largo del tiempo, mi análisis mostró que ese artículo recibía constantemente tráfico. Como el artículo era popular, escribí una serie de artículos sobre cómo los bufetes de abogados pueden aprovechar Evernote para hacer sus oficinas más eficientes. Cada uno de los artículos de esa serie generó un tráfico significativo para nuestro sitio web.
A la inversa, también escribí una serie de artículos sobre cómo los bufetes de abogados podrían mejorar su seguridad cibernética (se podría pensar que esto sería un gran problema para aquellos que manejan información sensible). El asunto era, sin embargo, que nuestros análisis mostraban que esos artículos recibían poco o ningún tráfico. En otras palabras, nuestros clientes potenciales simplemente no buscaban la información (tal vez por eso la ciberseguridad de los bufetes de abogados es tan mala, pero eso es un desvarío para más adelante).
La moraleja de la historia es la siguiente: supervisa tus análisis y escribe más sobre los temas que están demostrando ser populares y deja de escribir sobre los que no lo son. Se sorprenderá de la cantidad de clientes potenciales que toman el teléfono y le llaman como resultado de que usted proporcione información útil.
Al igual que con un blog, también es un buen paso para iniciar un canal de YouTube. Los pasos para integrar YouTube en la construcción de su marca son muy similares a los que se dan en la construcción de un blog. Esto significa que debes aprovechar tu análisis y hacer videos sobre los temas que tus clientes muestran interés. No dedique energía a temas en los que sus clientes claramente no están interesados.
Además, es importante poner algo de esfuerzo en tus videos de YouTube. Haz unas cuantas tomas para que puedas sacar un producto de calidad. Asegúrate de que tienes la iluminación adecuada, utiliza un micrófono y haz un mínimo de edición de vídeo básica (hay un montón de editores gratuitos/de bajo coste y fáciles de usar por ahí).
Lo único que agregaré en YouTube es que es natural estar nervioso y aprensivo al hacer video. Sólo recuerda esto: los YouTubers más grandes no empezaron en grande. Si miran sus primeros videos verán una gran diferencia de calidad entre donde empezaron y donde están hoy. Todo el mundo tiene que empezar en alguna parte, después de todo.
Lo más importante que hay que recordar, al cerrar esta sección, es que se puede ganar algo de dinero con estrategias a corto plazo. Construir una marca, sin embargo, te dará algo que nadie puede quitarte y te llevará a un negocio mucho más lucrativo.
La discusión anterior proporcionó información sobre cómo se puede hacer negocio tanto a corto como a largo plazo. También se discutió la importancia de la creación de marcas para que puedas aumentar tus beneficios.
La siguiente es una lista de “cosas por hacer” que le ayudará a conseguir un flujo de clientes:
Empieza a pensar en ti mismo como un “solucionador de problemas” y no como un desarrollador
Recuerde que a sus clientes no les importa el código o la tecnología. Sólo se preocupan por satisfacer sus necesidades.
Empiece a hacer una lluvia de ideas sobre los posibles problemas a los que se enfrentan sus clientes, y cómo puede discutir una solución a esos problemas de manera que sus clientes lo entiendan.
Trabaje en sus habilidades de “escucha activa” para que pueda “oír” las necesidades y preocupaciones que sus clientes potenciales están transmitiendo.
Comience el proceso de construcción de negocios “a corto plazo” para que tenga ingresos inmediatos
Haz que todos los que conoces sepan que estás empezando. El objetivo de estas conversaciones no es vender sus servicios a sus círculos actuales. En su lugar, es convertir sus círculos actuales en fuentes de referencia.
Completa un sólido perfil de LinkedIn. Tu perfil debe dejar claro que eres un desarrollador freelance que acepta el trabajo.
Crea perfiles robustos para ti mismo en servicios como Upwork y Thumbtack. Considere la posibilidad de hacer una oferta de trabajo a través de estos servicios.
Haz que tus servicios estén disponibles a través de Fiverr.
Comienza el proceso de construcción de la marca a largo plazo
Crea perfiles para tu empresa en Google My Business, Yelp y Facebook. Comienza a obtener comentarios de clientes en estos sitios web y haz que la adquisición de comentarios sea un proceso continuo.
Desarrolle un blog que hable de las necesidades de sus clientes. Aproveche sus análisis a lo largo del tiempo para asegurarse de que está escribiendo sobre temas que interesan a sus clientes.
Desarrolla un canal en YouTube que también hable de las necesidades de tus clientes. Al igual que con un blog, aproveche sus análisis para asegurarse de que está haciendo videos sobre los temas correctos. Asegúrate de poner un poco de esfuerzo en tu producción de vídeo. Esto incluye considerar su guión, iluminación, calidad de sonido, etc.