Un estudio de caso es una interesante herramienta de marketing para los autónomos. Consiste en una amplia investigación sobre un tema determinado, con el objetivo de crear conocimiento y ofrecer nuevas perspectivas. Puede servir como pilar para el desarrollo de nuevos estudios, o como prueba social. Es en este último aspecto donde un estudio de caso puede ser especialmente interesante y útil para los profesionales autónomos.
La importancia de los estudios de caso
Como autónomo, las recomendaciones son una herramienta de marketing muy poderosa. Al ser recomendado por alguien y pintado como un profesional fiable, generoso y fácil de llevar, tus posibilidades de ser contratado aumentan considerablemente.
Sin embargo, esperar a que te recomienden no va a funcionar. Darse a conocer no es una tarea fácil: requiere tiempo, inversión y mucho trabajo.
Para que pueda aprovechar todo el potencial de este tipo de marketing, no sólo tendrá que esforzarse por conseguir buenas recomendaciones, sino desarrollar formas de presentar sus victorias a los clientes potenciales. La mejor manera de hacerlo es presentando estudios de casos.
¿Qué es un estudio de caso?
En las ciencias sociales, los estudios de casos ofrecen un análisis muy profundo de un tema determinado. En el caso de los autónomos, podemos sustituir el término por “historias de éxito”. Un estudio de caso presenta los comentarios positivos de un cliente, habla de los aspectos positivos de un emprendimiento exitoso o de una asociación que funcionó bien.
Sin embargo, hay que tener en cuenta que los estudios de casos no son simplemente testimonios de clientes. El estudio de caso suele ser mucho más amplio y completo que una simple declaración. Describe el proceso de trabajo de forma precisa, detallada y optimizada.
Un estudio de caso completo y realista no sólo debe tener en cuenta los logros y los puntos fuertes, sino también las dificultades.
También es importante tener en cuenta que no existe una fórmula universal para elaborar un buen estudio de caso. Cada proyecto es único y debe considerarse como tal. Lo esencial es recordar que el estudio presentado debe ser motivador y adaptarse a su propio contexto. Veamos a continuación los elementos que hacen que los estudios de casos sean excepcionales para su marketing profesional.
Ventajas de presentar un estudio de caso
Al aprender a hacer un estudio de caso, se accede a una de las herramientas más potentes e interesantes que puede utilizar un autónomo.
La principal ventaja de presentar un estudio de caso es la validación social y el alcance que ofrecen estas encuestas. Estos materiales están dirigidos al público en general, lo que permite a los clientes potenciales tener contacto con su nivel de conocimiento y experiencia en un tema o área específica.
A continuación se muestran las principales ventajas de presentar estudios de caso de autónomos:
1- Más ventas/más proyectos
Tu objetivo como freelance es conseguir siempre más ventas o más proyectos. O, si eres un freelance muy solicitado, conseguir proyectos con mejores condiciones.
Un caso práctico es una forma excelente de mostrar a los clientes tu potencial y las ventajas que ofrece tu trabajo. Así, los clientes potenciales pueden ponerse en contacto contigo con un proyecto real.
Podemos afirmar que los casos de estudio tienen el potencial de influir directamente en la decisión de un cliente potencial, por lo que es una parte estratégica de cualquier buena estrategia de marketing.
2- El estudio de casos como impulsor de la estrategia de marketing
Cuando se utiliza en una campaña de marketing, un caso práctico puede tener un impacto de dos maneras: puede aumentar tu reputación profesional como autónomo o ser una referencia para tus futuros proyectos.
Lo más importante de los estudios de casos es que, cuando se hacen bien, muestran tu capacidad para superar ciertos obstáculos, con el fin de alcanzar un objetivo establecido. Cualquier cliente que esté interesado en contratar tus servicios se sentirá más seguro después de echar un vistazo a tu caso práctico.
También puede utilizar este material para captar la atención de los medios de comunicación especializados. Un estudio de caso bien diseñado y con información especializada relevante puede abrirte las puertas de la prensa, que siempre es muy interesante.
¿Cuáles son los elementos que hacen que un estudio de caso tenga éxito?
1- Personalización
Los estudios de casos tienen que ver con las personas. La personalización es la forma en que te relacionas con otros clientes y cómo les ayudas a empatizar.
Asegúrate de que tu estudio de caso ofrece algo más que descripciones genéricas -¡recuerda que tienes que destacar! – e ilustra, siempre que sea posible, a las personas y situaciones mencionadas en tu estudio. ¡Los ejemplos reales dan credibilidad a tu trabajo!
2- Relatable
El siguiente paso que hace que los estudios de casos funcionen bien es que sean relacionables. Quieres que un cliente potencial vea un estudio de caso y piense: “¡Vaya, esta persona tenía el mismo problema que yo y este autónomo consiguió resolverlo! Voy a enviarle un correo electrónico ahora mismo”.
Esto significa que tienes que saber quién es tu público objetivo y cómo llegar a él. Si sueles realizar proyectos para pequeñas empresas, proporciona un caso práctico que lo demuestre en lugar de mostrar un proyecto con una gran empresa. Al hacerlo, puedes acabar haciendo creer a las pequeñas empresas que eres inaccesible para ellas.
3- Contar la historia
Otro elemento importante de un buen estudio de caso es la historia, que debe ser concisa y estar bien estructurada. En otras palabras, se trata de contar bien la historia. Eso puede significar seguir reglas sencillas como presentar primero el problema original de un cliente, elaborar a continuación tu método e insertar sus comentarios positivos como conclusión.
Son técnicas de redacción que utilizamos casi inconscientemente. Cuando escribas un caso práctico, pregúntate: “¿Esta historia es buena y está contada de forma que muestre tus habilidades?”. Si la respuesta es afirmativa, probablemente tengas un caso práctico decente.
Contar historias puede ayudarte a impulsar tu carrera como freelance.
¿Cómo puedes escribir estudios de casos efectivos?
1- Incentivar a los clientes para que le den su opinión
El primer paso para crear un caso de estudio para tu negocio como autónomo es crear incentivos para que los clientes te den su opinión. Enviar un correo electrónico al final de un proyecto completado y preguntar cómo cree el cliente que ha ido, por ejemplo, puede servir de mucho.
Si quieres ir más allá, crea un breve cuestionario y envíalo a tus clientes al final de un proyecto. No sólo es una buena forma de entender lo que funciona y lo que no. También es un primer paso esencial para crear un estudio de caso.
2- Haz una entrevista en profundidad sobre lo que les ha gustado
Después de obtener algunos comentarios, puede optar por ir un paso más allá y hacer una entrevista en profundidad. Esto funcionará mejor con los clientes que estén dispuestos a hablar de lo que sienten sobre el proyecto.
Si alguien se muestra reacio en la primera fase, no le presiones para que haga una entrevista. Estarás perdiendo el tiempo y molestándoles con algo que no quieren hacer. Céntrate en las personas que tienen historias que les gustaría compartir: de ahí salen los mejores estudios de caso.
3- Añade elementos visualmente atractivos
Los estudios de casos compuestos por grandes cantidades de texto no siempre podrán captar la atención del lector y lo más probable es que sean ignorados. Sí, esos párrafos pueden estar increíblemente bien escritos y pueden contener las mejores cosas que un cliente haya dicho sobre usted, pero no funcionarán como algo independiente.
Recuerde que los estudios de casos se basan en la personalización y en la posibilidad de relacionarse con el cliente. Para ello, necesitarás una ayuda visual, que puede ser muy variada, dependiendo del proyecto: Una foto de tu cliente, una imagen del sitio que has creado, un gráfico que muestre el aumento de tráfico después de que hayas escrito un artículo para ellos, etc. Todo ello servirá para llamar la atención y asegurarse de que tu gran estudio de caso no pase desapercibido.